Когда завод Руфлекс начал выпускать продукцию, нам потребовалось усиление отдела продаж новыми кадрами. И, конечно же, нам были нужны самые лучшие продажники, поскольку и продукт был «околопремиальным» и продавать надо было сразу много.

Руководитель отдела кадров, Владимир Васильевич, задачу принял и, как всегда, отрабатывал ее «на все 100%». Продажников искал долго, тщательно. Раз в неделю приходил жаловаться – «Григорий Владимирович, не подходящий контингет идет, уже и не знаю, что делать».

Примерно раз в месяц «поступали» 2-3 кандидата – вежливые, воспитанные, говорили почти всё «как учили». Притязания по зарплате (у менеджеров по продажам) были примерно такие – 60 т.р. – оклад, но «гарантированный доход» должен быть не менее 90. Это все до обвала рубля 2014г.

Но что делать? Продавать надо и приходилось брать «то, что было». Нужен был быстрый старт, с новым продуктом, требовались «профессионалы продаж». Сразу скажу, что поставляемые Владимиром Васильевичем «высокооплачиваемые профессионалы» звёзд с неба не хватали и я достаточно быстро с ними расставался. Конечно же, его трудно было в этом обвинить.

Работа отдела продаж, продажи – это такая сфера, в которую обычно владельцу, руководителю компании не очень хочется погружаться. А вот хороших продаж – хочется. Тогда, обычно, происходит одно из двух: набирают «всех подряд», платят мало, это приводит к высокой текучке и низким результатам. Или (как это было в нашем случае), долго и упорно подбирают «крутых профессионалов», платят им довольно много и ждут когда «произойдет чудо».

Чудеса в продажах, как и в других сферах жизни, случаются редко. Гораздо чаще происходит «чудо наоборот»: «крутой продажник», получая у вас хорошую зарплату, занимается не выстраиванием системы продаж в ваших интересах, а планомерно нарабатывает связи, контакты, клиентскую базу и, таким образом, за ваш счет, еще больше поднимает свою «ценность» (для следующего работодателя) или готовит базу для открытия собственного бизнеса, в вашей же тематике, на ваших же клиентах.

Увы, по этим «граблям» также пришлось пройти не один раз, в особенности, с удаленными региональными подразделениями. Ведь так хочется, найти «супермэна»- руководителя филиала где-нибудь в Ростове или в Новосибирске, который и офис откроет, и склад, и персонал подберет, и план продаж будет выполнять. А вы – раз в месяц будете принимать от него подробный отчет о проведенной работе, платить ему не очень много и считать растущую прибыль.

В реальности чаще происходит по-другому. Поэтому, вы должны быть готовы погрузиться в «авгиевы конюшни» отдела продаж и выстроить там систему, которая работает по вашим правилам и приносит вам деньги, а не убытки, вперемешку с «геморроем».

Натанцевавшись на разного рода «граблях», связанных с продажами, я сформулировал несколько принципов, которые помогают «собаке вилять хвостом», а не наоборот.

Первое – в продажах, в отделе продаж нет места для разного рода «авось» и «прикажу – сделают». Насколько выстроите систему, такими будут результаты всего вашего бизнеса.

Второе – нельзя отдавать ни «продажнику», ни руководителю филиала (основная функция которого – продажи) все бизнес-функции, бизнес-процессы «под ключ». Это – суть «противоугонной системы».

Третье – необходимо декомпозировать бизнес-процесс продаж на «элементарные составляющие». Это повысит контроль, управляемость и поможет избежать неприятностей.

Четвертое – автоматизируйте (в продажах) всё, что можно автоматизировать. Исключите человеческий фактор, насколько можно.

Есть еще ряд принципов и правил, которых стоит придерживаться, если хотите не только быть на плаву, но и расти, на любом рынке.

Тест вашего отдела продаж или «сколько вам еще осталось»: http://atlantbusiness.ru/check/